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Les actualités et les rapports commerciaux contiennent fréquemment des termes et des acronymes, tels que marché B2B et marché B2C : des expressions et des concepts qu’il est utile et intéressant d’expliquer pour comprendre un vaste monde centré sur les relations économiques. Commençons donc par la définition de base pour ensuite identifier l’évolution et les applications pratiques du terme.

Qu’est-ce que le marché B2B ?

B2B est un acronyme de l’expression anglaise « business-to-business », utilisée pour décrire les transactions commerciales, les activités, les ventes et les transactions entre entreprises, qu’il s’agisse d’entreprises industrielles, commerciales ou de services, au sein de marchés dits inter-organisationnels, d’entreprises ou, en fait, B2B.

L’expression est utilisée, de manière plus générale, pour toutes les activités entre les entreprises le long de leur chaîne de valeur, avant que le produit ou le service n’atteigne le consommateur final. Les échanges interentreprises comprennent donc toutes les transactions et opérations qui sont effectuées entre une entreprise et ses fournisseurs, ou entre une entreprise et d’autres entreprises, très probablement du même secteur. Rendez-vous ici si vous avez besoin d’un fournisseur d’accessoires afin de faire un BtoB ou Business to Business.

Les caractéristiques du marché B2B et les différences avec le B2C

La différence fondamentale entre les marchés B2B et B2C (où l’échange a lieu entre l’entreprise et le consommateur) concerne le fait que dans les marchés commerciaux – également appelés marchés industriels – les vendeurs et les acheteurs sont des organisations, des entreprises, des organismes publics. C’est pourquoi ces marchés sont souvent appelés marchés inter-organisationnels, et peuvent inclure aussi bien des multinationales que des micro-entreprises.

Il s’agit en tout cas d’un marché diversifié et complexe, entre initiés, spécialistes, professionnels, où le type d’échange et de transaction entre les parties peut prendre différentes formes : de la simple transaction au partenariat entre entreprises ou institutions.

Sur le marché B2B, le client final est une autre entreprise, l’entrepreneur, le gestionnaire ou le conseil d’administration qui la guide et la gouverne ; sur le marché B2C (business-to-consumer), le client final est le consommateur individuel, l’utilisateur et l’acheteur. Par conséquent, toute activité de type B2C génère – en amont – des échanges interentreprises, pour la production, l’approvisionnement, le réapprovisionnement et la mise à niveau des produits.

De nombreux maillons dans la chaîne d’approvisionnement de l’entreprise

Il existe une différence abyssale entre ces deux mondes d’affaires, car tout change : les produits et les services, les stratégies industrielles et marketing, les réseaux de communication, de publicité et de vente, la logistique et le transport.

En général, le volume des transactions B2B est beaucoup plus élevé que celui des transactions B2C. Selon les estimations du scénario italien, en 2018, avant la pandémie, la valeur générée par le marché B2B était d’environ 2 700 milliards d’euros – dont 335 milliards d’euros provenant du commerce électronique B2B -, représentant 75 % de l’ensemble du chiffre d’affaires des entreprises italiennes.

L’une des raisons de cette prévalence réside dans le fait que les entreprises ont désormais adopté les technologies et les activités du commerce électronique bien plus que les consommateurs ne l’ont fait jusqu’à présent. En outre, dans une chaîne d’approvisionnement d’entreprise typique, il existe de nombreuses transactions interentreprises pour chaque produit final individuel, qui se répètent dans le temps et tout au long de l’activité de production et de vente.